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2018最给力的营销观点!

2018-06-22 15:37

  很多医院管理者对医院营销的概念是模糊不清的,一般医院都是设立企划部,而不是营销中心。而企划部干什么呢,就是做广告策划。这意味着对医院营销来讲,存在制度上的硬伤。企划部的定位意味着只能在极小的范围内思考医院营销,而医院营销需要在全方位的资源整合下完成系统工作。于是出现一种现象,企划人员只顾门诊量,不择手段拉患者,整天想的都是所谓的创意和点子,无形中进入一种宿命式怪圈--招式策划,用完招式就该了。

  那么医院营销没有成熟的理论体系,医院靠什么来营销策划呢?小编想说,怎么没有成熟的理论体系呢?市场营销早已有成熟的理论体系,医院营销只不过将市场营销用于患者的市场,换了消费者而已。只不过,从事医院营销要从思想上转变营销观念,还要更深层次挖掘营销--患者不是,是来求医的消费者。记住,让患者来求医,就是一切营销的中心思想。基于此,梅奥国际总结了十个营销观念。

  真正的医院是不需要“策划”的,但是需要营销。看病属于被动消费,正不会因为你的创意和策划而欢呼雀跃,挤破医院门槛来看病。只有患者,才会真正关心医疗信息。因此,医院营销不是去开发市场,只需要发现市场,并满足市场需求即可。有些人过于聪明,整天想创意和点子吸引患者,用的都是手段和陷阱,这样对待患者的医院策划和医院,做不成功是必然的。

  什么是医院营销?医院最大的营销就是回归本质,做好医院应该做的事情--为病人看好病。目前民营医院的策划人所谓策划就是一味追求新点子、好创意,每天都活得很累。而每一个点子,每一个创意几乎都在以拉门诊量为中心,大大偏离医院营销的根本目的,最的是,患者来了,没有真正获治,而是进入一个设计精妙陷阱。这样的策划和经营没有可持续性,创意终将山穷水尽,医院经营会逐渐走下坡,无可救药。目前90%的民营医院都存在这种问题,不加以匡正,必将被淘汰。

  梅奥赞成公立医院的说法:我们没有广告部,只有宣传科。广告是为商业利益服务的工具,宣传是对好东西的。仔细品读,有本质的区别,对医院这种救死扶伤的特殊机构来讲,更有深层意义。

  很多医院没有做广告,或者只做很少的宣传,照样人满为患,为什么呢?因为他们懂得如何让患者来求医,具备一套吸引患者来求医的工作体系。

  不客气地讲,医院求患者来看病,首先“生病”的不是患者,是医院。医院经营者“有病”才会想去求患者--广告就是求患者的卑琐劣行。营销策划的终极境界不是仅仅花钱去做广告,而是做更多的事让患者有信心来医院治疗。医疗服务属于被动消费,不要为因为消费者是被动的,所以你将要去强拉硬扯。刚好相反,医院应该树立更高的姿态,因为患者是主动性的,而且需求迫切。

  为什么医院做了很多营销工作,患者还是不来求你呢?原因很简单,因为医院的营销方向是错误的,营销技巧是失败的,医院所传达的信息给患者的印象是:不值得来求医院看病。

  顾客是的现在已经被普遍接受,在医疗行业更是强调服务(实际仅是强调服务态度),因为医院本身属于服务性机构。但是梅奥国际需要强调的是,不要太把你的顾客(患者)太当回事,过犹不及,医院营销人应该保持基本的“傲慢”心态,对患者要有“爱来不来”的平常心。

  梅奥主张的“傲慢”,不是傲慢。所谓“傲”是发自骨子里的对你推荐、推广的服务充满信心;所谓“慢”指的是合理的节奏,即患者对你的态度的尺度。营销策划就是利用一切与患者接触的机会,把对医院的治病能力的信心以合理的节奏传染给患者。

  傲,讲究合理合情。合理就是要傲得有道理,让患者觉得你的傲是“事出有因”(掌握生命的独到技术),不能做厕所里的石头,又臭又硬。合情就是傲得有理有节,让患者心生,深深感受到你对医学的严肃和认真以及对你本身医德医风的认同。

  傲慢的心态将影响策划的方向和风格,从而影响文案的文风和格调,进而影响到整个团队特别是医护人员面对患者的心态,最终影响患者对医院提供的技术的判断和信赖程度。

  为什么广告越做越无效?为什么患者越来越少?就是因为管理者和策划者都没有吃透这句话--患者是无限的。

  梅奥的意思是,医院不能对患者过度“开发”。发现患者的需求是有必要的,引导患者需求也是有必要的,要求患者适当复诊也是必要的。问题在于,这些“必要”的背后,有没有一根职业的准绳?你认为“必要的”是不是患者真正“需要的”?

  “小病大治”、“”、“复诊开发”该停止了。很多医院的策划讲,没办法,病人太少了,不充分开发医院就无以为继。那么梅奥想反问一句,为什么病人那么少?你的医院值得蜂拥而至来求医吗?

  梅奥在对于医院营销方面始终强调一句话:患者是无限的。患者少不代表市场缺患者,而是你的医院没有吸引患者的能力。因此梅奥认为,广告改变不了民营医院的困境,改变做医院的观念比增加广告费可能更具有战略意义。